Kinh Doanh

Ép khách tìm bảo hiểm càng làm méo mó thị trường – [Update]

Pi Network

Bài chia sẽ: Ép khách tìm bảo hiểm càng làm méo mó thị trường.

những chuyên gia cho rằng, việc nhà băng ồ ạt bán ko đúng nhu cầu của khách càng khiến cho hình ảnh bảo hiểm nhân thọ “xấu xí” trong mắt người tiêu dùng.

tiêu dùng lãi suất ưu đãi và thủ tục nhanh gọn để thuyết phục khách vay tìm bảo hiểm nhân thọ là câu chuyện phổ biến trong giới nhà băng hiện nay. Để được vay vài trăm triệu trở lên với lãi suất tốt, nhà băng thường yêu cầu khách tham gia hợp đồng bảo hiểm với mức phí tối thiểu chục triệu mỗi năm và đóng liên tục trong 5-7 năm.

Chị Bảo (Hà Nội) – một khách hàng vay nhà băng 400 triệu tìm xe thế chấp, là một ví dụ. Dù chị ko thu xếp được nguồn tiền để vừa trả nợ vừa đóng phí bảo hiểm chục triệu mỗi năm (đóng trong 7 năm) như tư vấn, viên chức nhà băng vẫn gợi ý chị tham gia gói bảo hiểm với mức phí ít nhất 10 triệu đồng.

viên chức này cho biết nếu muốn lãi suất vay tốt, chị Bảo phải đóng phí bảo hiểm năm đầu tối thiểu là 10 triệu, sau đó với thể thoả thuận với doanh nghiệp để hạ trị giá hợp đồng hoặc huỷ ngang nếu muốn.

Loại bảo hiểm thường được một số nhà băng “ưa thích” lúc bán kèm khoản vay là bảo hiểm nhân thọ liên kết chung (UL), bao gồm cả phí bảo hiểm cho quyền lợi rủi ro và cả quyền lợi đầu tư.

Theo chuyên gia Trần Nguyên Đán, Viện trưởng Học viện Bảo hiểm và quản trị rủi ro tài chính, UL ko phải là sản phẩm thích hợp để nhà băng bán kèm khoản vay. Ông giảng giải, việc nhà băng yêu cầu người đang vay tiền bỏ ra số tiền to để tìm sản phẩm bảo hiểm đi kèm mục đích đầu tư là ko hợp lý. Gói bảo hiểm này nên giới thiệu với người với tiền gửi tiết kiệm.

Nếu nhà băng muốn khuyến khích việc tìm bảo hiểm nhân thọ cho khoản vay thế chấp, họ chỉ nên bán những sản phẩm cơ bản, thích hợp với nhu cầu khách. “Để phòng vệ rủi ro cho chính người vay và nhà băng với tư cách là chủ nợ, khách hàng chỉ cần tham gia gói bảo hiểm tử kỳ với mức phí thấp hơn nhiều”, ông nói.

Hiện nay, những nhà băng được lợi sắp như toàn bộ phí bảo hiểm trong năm đầu. So với những loại bảo hiểm nhân thọ khác, UL là hình thúc mang về mức hoả hồng cao nhất cho đại lý. Chuyên gia Đán cho rằng, nhà băng bán một sản phẩm mà ko quan tâm tới nhu cầu thực sự của khách, một số nhà băng lại giới thiệu sản phẩm được thiết kế để tối ưu nguồn thu cho nhà băng.

san sẻ với VnExpress, lãnh đạo một nhà băng tư nhân cũng đang đẩy mạnh bán chéo bảo hiểm cho biết, việc viên chức nhà băng giới thiệu gói bảo hiểm ko thích hợp nên tư vấn đóng phí năm đầu rồi huỷ ngang, chỉ là trường hợp cá biệt. Tuy nhiên, ông thừa nhận, với thể do sức ép mục tiêu nên một số viên chức phải tiêu dùng cách này. “Nhưng ở góc độ là đơn vị bán sản phẩm, nhà băng ko bao giờ muốn chuyện đó”, ông nói.

trạng sư Nguyễn Khắc Thành Đạt (Đoàn trạng sư TP HCM) – người với kinh nghiệm nhiều năm trong mảng bảo hiểm cho biết, tại những thị trường phát triển lành mạnh, tìm bảo hiểm nhân thọ là yêu cầu đề xuất lúc vay tín chấp và được khuyến khích lúc vay thế chấp (ưu đãi lãi suất). “Tuy nhiên, họ hoàn toàn tôn trọng quyền lựa chọn của khách hàng”, ông nói.

Khách hàng vay thế chấp với quyền tìm hoặc ko tìm thêm bảo hiểm nhân thọ. Họ cũng với quyền tự do lựa chọn bất kỳ hãng bảo hiểm nào mà họ mong muốn, thay vì tìm theo chỉ định từ nhà băng như ở Việt Nam hiện nay, ông cho hay.

Giao dịch tại một nhà băng thương nghiệp. Ảnh: Giang Huy.

Sản phẩm ko đúng nhu cầu, tư vấn thiếu đầy đủ, nên thậm chí một số khách vay tới lúc thỏa thuận vẫn chưa hiểu gì về bảo hiểm nhân thọ. Với nhiều người, việc tìm bảo hiểm nhân thọ chỉ như mất một khoản phí để vay lãi suất thấp và thuận lợi hơn.

Theo quan sát của ông Chung Bá Phương, chủ toạ doanh nghiệp TC Advisors, Cựu Giám đốc bảo hiểm của Techcombank, mức tăng của tổng phí bảo hiểm nhân thọ sắp đây đang thấp hơn mức tăng phí từ những hợp đồng mới. Điều này với tức là nhiều khách đang tìm hợp đồng mới nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cũ tiếp tục tăng nhanh.

Qua một vài năm bán chéo bảo hiểm, một số viên chức nhà băng cũng cho biết đã nhiều lần chứng kiến khách vay tiền tỷ huỷ ngang hợp đồng bảo hiểm, chấp nhận mất hàng chục triệu đồng tiền phí bảo hiểm trong năm đầu.

“Như một hệ luỵ đằng sau, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ chứng kiến tỷ lệ huỷ ngang hợp đồng lên cao trong năm hai và năm 3”, ông Trần Nguyên Đán nhận định.

Doanh nghiệp bảo hiểm với thể lường trước được tỷ lệ huỷ ngang với thể tăng lên lúc họ xác định chiến lược khó khăn thị trường hoặc giành chỗ độc quyền bán bảo hiểm trong nhà băng. Nhưng theo ông Đán, “mức kinh độ khủng” của tỷ lệ huỷ ngang với thể nằm ngoài dự đoán và khiến cho doanh nghiệp chịu lỗ từ mảng bán chéo bảo hiểm qua nhà băng.

Một hệ lụy khác của việc bán chéo bảo hiểm ồ ạt là hình ảnh của bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ mất chiếc nhìn thiện cảm của thị trường. Ông Chung Bá Phương nhận định, sau hơn 20 năm, bất chấp nỗ lực truyền thông của Chính phủ và doanh nghiệp, chiếc nhìn của người dân Việt Nam vẫn chưa thực sự linh động với ngành bảo hiểm nhân thọ chính bởi một phần do cách bán sai của nhiều đại lý truyền thống.

Cùng ý kiến này, ông Trần Nguyên Đán cho rằng bancassurance lại đang đi theo vết xe đổ đó của chiến lược “vết dầu loang” – bán bảo hiểm chạy theo số lượng bỏ qua chất lượng của doanh nghiệp bảo hiểm thời kỳ trước.

Bảo hiểm nhân thọ cũng như kênh bán chéo bảo hiểm là những nhà cung ứng tốt nếu triển khai đúng cách. Tại nhiều nước phát triển, nhà băng trở thành trạm tài chính “một cửa” đa nhà cung ứng và khiến cho bancassurance trở nên tiện ích và dễ chịu. Trong lúc đó, kênh bancassurance tại Việt Nam lại biến thành trải nghiệm khó chịu với phần đông.

Để lành mạnh thị trường, điều quan yếu nhất theo giới chuyên gia là ngành nhà băng phải thay đổi cách tiếp cận với khách hàng – bán đúng thứ khách hàng cần, ko phải bán thứ nhà băng muốn.

“Ngoài câu chuyện doanh số và lợi nhuận, tôi nghĩ rằng mảng bancassurance cần hướng tới đúng nhu cầu thực sự của khách hàng để phát triển một cách lành mạnh và vững bền hơn”, ông Đán nói.

Quỳnh Trang

Bài viết: Ép khách tìm bảo hiểm càng làm méo mó thị trường chia sẽ tại chuyên mục Kinh Doanh.

Từ Khóa: Ép khách tìm bảo hiểm càng làm méo mó thị trường.

Pi Network